Оставить заявку

                              Вечные продавцы:  

  почему некоторые объектов недвижимости  не находят   покупателей годами ?

Далеко не всегда причина, по которой вы не можете продать,  оказывается в ней самой или ситуации на рынке недвижимости в целом. Объект недвижимости – что это? Правильно - объект, товар, имущество. Иными словами, он не принимает решения  о том,  как должна выглядеть, сколько стоить  и каким боком повернуться, чтобы понравиться покупателю. На все эти вопросы отвечает собственник  или агент. И чем больше собственников     (агентов), тем сложнее продаётся.

Но если  о том, как выбрать агента, что входит в его обязанности, написаны сотни статей, то о том, как стать эффективным продавцом - собственником, дойти до сделки, не разочаровавшись в людях и в самом процессе, ничего толком не сказано.

Многолетний опыт продаж показывает, что наименее эффективными продавцами являются следующие категории граждан:

1. Собственники недвижимости, полученной в результате дарения, наследства или приватизации;

2 Альтернативщики  ( продажа и последующая покупка  недвижимости)

3. Супруги ,находящиеся в процессе развода

4.Ипотечники

5 категория продавцов - люди ,верящие в чудеса.

                   Итак ,судите сами.

Объект недвижимости, за которую продавец не платил своих денег, в его сознании не имеет цены. Таким образом, она практически бесценна. Вероятнее всего, от её продажи зависит реализация целого списка покупок и закрытие большого количества насущных проблем: от погашения мелких долгов до приобретения машины и возможности сделать ремонт в текущей квартире. Все эти задумки легко суммируются и формируют цену продажи, которая к сожалению, далека от представлений  и ожиданий покупателей. И до тех пор, пока собственник адекватно не оценит свой объект с учётом рыночных конкурентных предложений, а не с учётом своих потребностей, сделка маловероятна.

Клиенты, продающие квартиру после приватизации и желающие разъехаться, также часто завышают стоимость своей недвижимости. Здесь обычно наряду с более мелкими «хотелками» имеется мечта об отдельной квартире с сохранением района и уровня жилья. Мечта правильная, хорошая, но без и /или сокращения списка желаний может перейти в разряд несбыточных.

Факторы ,сдерживающие продажу подобных объектов:

- неадекватная цена в силу завышенных ожиданий;

-неготовность показывать полную стоимость в договоре ( если приватизация была менее  трёх лет назад);

-отсутствие конструктивного диалога между собственниками по выбору агента и стратегии продажи.

_____________________________________________________________

Как только вышеупомянутые факторы и заблуждения будут исключены, сделка не заставит себя долго ждать.

____________________________________________________________

Рассмотрим более подробно заблуждения и мифы остальных категорий продавцов.

Альтернативщики- наиболее объемная по численности категория, поскольку большинство сделок по продаже недвижимости, неразрывно связано с приобретением другого жилья.

- можно продать квартиру меньшей площади в худшем состоянии и приобрести большей площади в лучшем состоянии за те же деньги, без серьёзной доплаты с сохранением уровня дома и района;

- можно продать одну квартиру, а купить несколько (ошибка первой категории продавцов)

-цена продажи неразрывно связана с конкретной суммой в иностранной валюте, поскольку альтернатива будет приобретаться за рубежом.

-переоценка собственных возможностей (попытка продать и купить самостоятельно без понимания технологий, соблюдения сроков, процедуры и правил безопасности).

Если альтернативная сделка усугубляется наличием и / или ипотеки, собственникам строго не рекомендовано играть в самостоятельных продавцов, поскольку временные и финансовые потери могут напрочь отбить желание решить жилищный вопрос.

Супруги, чья недвижимость была приобретена в процессе брака, при разводе чаще всего сталкиваются с тремя конфликтными ситуациями:

- за чей счёт куплена недвижимость, а также кто и сколько вложил в её ремонт;

- кому и что полагается в результате продажи

- Довериться одному общему агенту, каждому нанять или продавать самостоятельно.

Второй вопрос чаще всего усугубляется наличием детей и привязкой к инфраструктуре.

Как бы там ни было, главным мотиватором в установлении адекватной цены продажи, выборе одного общего агента и снижении собственных амбиций является нежелание находиться в стрессе и неопределённости долгое время.

Четвёртая категория, чья недвижимость довольно долго экспонируется на рынке,- собственники ипотечного жилья.

-формирование цены, исходя из суммы выплаченного и оставшегося кредита, а также величины собственных средств, потраченных на первоначальный взнос

-привязка к иностранной валюте, несмотря на сильно изменившийся курс.

-переоценка собственных возможностей ( попытка продать самостоятельно)

Здесь как раз нужна оперативность, взвешенная позиция по цене и выстроенный диалог с банком, чтобы не перейти в категорию вечных продавцов.

Ну и последняя категория граждан - вечные продавцы, или люди, верящие  чудеса. Чтобы определить, относитесь ли вы к этой категории, просто изучите типичные ответы продавцов данной категории на ключевые вопросы при продаже недвижимости.

- как долго готовы продавать?

                                             - мы не торопимся.

- у вашего объекта около десяти конкурентов с аналогичными характеристиками.

                                            -Наш объект однозначно лучше. Нет конкурентов.

- Ваша цена опережает рынок на 5-10 %. Покупатели видят это при изучении рекламных объявлений. Стоит оценить по рынку, чтобы процесс  сдвинулся с мертвой точки.

                                       - Наверняка найдутся те, кому нужен именно наш дом, наш ремонт. Мы хотим получить именно эту цену, поэтому готовы ждать своего покупателя столько сколько нужно.

-Ваш объект продают несколько агентов.

                                   – Чем больше агентов ,тем больше рекламы и шансов продать. Мы ещё и сами  рекламируем.

Однако, какими бы ни были ваши убеждения или жизненные обстоятельства, не стоит забывать, что чем дольше объект находится в состоянии продажи, тем менее привлекательным он становится для потенциального покупателя. Поэтому, чтобы не попасть в подобную ситуацию, рекомендуем всерьёз пересмотреть свои взгляды на принадлежащую вам недвижимость и методы её продажи.

Как мы уже определились, непродаваемые объекты становятся далеко не всегда из- за площади, расположения  или инфраструктуры района. Непреодолимыми делают обычно сами продавцы.

                            Удачных вам сделок и выверенных решений.

                                                                                              

 

                                                                                                              Статья Надежды Телеш

                                                                                              Управляющий партнер агентства недвижимости.